崔再兴：顺应潮流 深挖市场

铅笔俱乐部童装营销中心、销售总监崔再兴崔总

　　1. 作为今年最热的一个主题， 互联网+真正带给服装行业人的，是关于哪些方面的思考?

　　崔总：对服装行业来说，近年来，在实体店铺销售持续下降的同时，服装的网络销售热潮却在不断地快速加温，这说明，服装线上销售日益崛起，甚至可以说互联网销售正在抢夺线下传统销售市场。由此不难看出，互联网的发展对服装行业来说机遇与挑战并存。因此，线上线下融合发展势在必行。互联网的发展使得我们在不断思考如何用大数据深入了解消费者真正的需求。随着电子商务的发展，我们通过电商渠道可以使渠道扁平化，企业直接面对消费者，使我们能够直接接触到消费者，并通过消费者数据分析消费者购买习惯，从对产品生产进行快速定位调整，最终使得我们生产出来的产品更加符合消费者需求，更加符合市场需求。

　　我们相信服装行业内销市场潜力依然很大，关键在于顺应潮流并找准方式，这值得我们深挖。

　　2. 有人先提出了 互联网+这一思维，一群人纷纷挤进来，要如何让自己在这一群人中，不是盲从跟随的一员，而能够走出新的方向?

　　崔总：随着大数据时代的到来，许多服装企业纷纷开拓电商渠道，通过创建网络专有品牌、建立自己官方网店以及在天猫、唯品会、京东、微店等电商平台建立官方旗舰店等多种形式迎合线上销售。其中优衣库等品牌是较为成功的案例。

　　目前铅笔俱乐部也已初步建立起我们自己的电商渠道，现在通过天猫、唯品会、京东等都可以轻松找到铅笔俱乐部并下单购买我们的服装。

　　但仅有这些是不够的，“互联网+”是要实现线上线下销售的无缝结合。对网络销售的目的及功能定位、线上销售产品与门店销售产品之间关系、线上线下的协同与利益分配等一定要做出清晰的策略方可持续发展，我希望在未来的发展中铅笔俱乐部童装能够逐步打通全渠道销售，实现线上、线下同步销售。

　　3. 互联网+的变革，是一种转型升级，如何才能成功转型升级?

　　崔总：首先是意识的调整。从传统营销理念到“互联网+”营销思维的转变。其次是怎样去贯彻落实这样的思维。

　　互联网+的变革使服装消费市场特点发生了很大的变化，从以生产为导向转变为以消费者引导的特点，如何转变传统服装品牌企业的商业模式和经营管理体系，如何快速有效地从传统商业模式转向B2C营销模式，如何适应互联网变革并建立协同有效的全渠道营销体系，去满足在互联网时代消费心态与模式已经发生了改变的消费者，是传统服装品牌转型升级成功的关键所在。

　　4.互联网+让跨界联合变得愈发频繁，从童装角度看，最适合的跨界角度有哪些?

　　崔总：目前我们在以下两个方面尝试跨界合作：一是渠道间的跨界合作。铅笔俱乐部旗下Pencil baby和母婴商城的合作初具成效。二是基于品牌内涵相契合进行的跨界合作。今年是铅笔俱乐部的十周年，在刚刚过去的六一儿童节中，我们举办的“童心十年感恩有你”六一大型活动就与深圳杨梅红艺术教育机构进行了跨界合作。我们基于“童趣 创意”这一共同品牌内涵，一起举办了了大型集体绘画活动，效果很好。杨梅红艺术教育是一个注重儿童创意教育的美术教育机构，培养小朋友绘画、设计、创意能力。审美能力和创意能力应用的培养，是我们双方共同的愿景，这也是我们能实现跨界合作的基础。在未来，我们希望可以和更多有创意的机构进行合作。

　　5. 互联网+对服装品牌与消费者之间的关系的改变体现在哪里?

　　崔总：就铅笔俱乐部来说，以前我们的品牌与消费者之间的关系是这样的：从铅笔到一级经销商，再到二级经销商，再到终端店铺的店员，最终才到消费者。中间隔了好几层。“互联网+”带来的改变是，我们铅笔可以直接接触消费者，直接与消费者沟通、亲密接触。就是如今大家经常会说的B2C。从消费者在铅笔俱乐部天猫旗舰店、唯品会、京东旗舰店销售的数据和消费者的反馈、评价。我们可以很清楚地知道我们的消费群是怎样一群人，并了解到他们的审美、他们的消费习惯、他们的消费体验等。那么这就给我们带来新的挑战：以前我们更注重的是我们如何把我们的童装做好，把品质做好，把款式做好。但现在，仅仅有这些还不够。我们还要给消费者提供更便捷的购物体验、让消费者以最省时省力的方式买到我们的产品。我们还要给消费者制造惊喜，无论是从产品的包装、产品的物流、甚至我们精心策划的小礼品，我们要下功夫去打磨属于铅笔的专属的服务模式，这也是我们和消费者的沟通方式的改变。未来的时代，不是“消费者买我们的产品”，而是消费者基于对我们品牌和产品的认可，“消费者爱我们的产品”。这是我们想要做的，也是期待能够做到的我们跟消费者关系的一种改变。