添翔服饰暨铅笔俱乐部董事长何丽芳：转型不是一蹴而就 稳一点、慢一点才是王道！

右：添翔服饰暨铅笔俱乐部董事长何丽芳女士

　　华衣网：我们现在又增加了新的品牌铅笔宝贝，这样做的原因是什么?

　　何董：童装企业在未来的2到3年将会有一个大的转型，这个转型对于现在的传统企业，尤其是做了15到20年的企业来说，会是一个致命的考验或挑战。

　　添翔1996年成立，到现在已经有二十一年的历史，这20年里，我们根据当时国家的人口、宏观经济的发展情况，推出了铅笔俱乐部童装。但随着改革开放以来的快速发展，不管是童装行业渠道还是消费者都发生了变化，60、70年代和80、90 年代消费者受到的教育、知识结构都是完全不一样的，他们的消费观念，对产品的研发设计的要求，以及消费能力，也都是不同的，对童装品牌也有了新的认知和要求。

　　我们也能够看到或预测到，二胎政策普及，首胎和二胎之间的平均年龄差是在5-8岁，这就出现一个情况，家长给老大和老二买衣服，得在两个渠道选择。而如果你想抓住这一市场，你就得进行多品牌的战略布局。

　　铅笔就一直在布局多品牌，几年前我们拆分出的小童品牌迷你铅笔就做的不错，现在，我们再多拆分一个婴童品牌铅笔宝贝，来定位0-3岁的市场，也是要扩大我们的市场占比。在我们的销售小票上，就可以看到一张小票上显示的是不同年龄、性别孩子的衣服。我们想要为家长们打造一条龙的服务，让他们可以一站式购买到不同年龄孩子的产品，这也是我们的长远考虑!

铅笔俱乐部童装

　　华衣网：目前铅笔宝贝的市场反响如何?

　　何董：铅笔宝贝已经做了两季，市场反响很不错，主要都是行业内比较大的连锁和做母婴这块的客户。童装和婴童其实是两个领域，童装好不代表婴装就一定能做好，所以，在做铅笔宝贝时，我们主要坚持四个字!

　　第一个字是“稳”，我们花一年的时间了解母婴这个渠道，了解自身的不足。我们的优势在哪里?我们有20年的制造、设计、研发、营销、零售、解决方案的优势。而母婴的设计、研发、材质和渠道上和童装会有一些偏差。我们要花一年时间消化掉这个差异。

　　第二个字就是“强”。铅笔在童装行业是一个大体量的公司，有零售，有对国外市场的批发。既然要做母婴，我们也要照着第一品牌的目标去打造母婴品牌的外出服。我们根据中国不同省份城市的出生率以及气候因素，将第一步放在了四川、广东、贵州、江西、安徽这些温度差不多的地方，而不是选择全国范围的铺开，这样我们在产品研发上会更精准。

　　第三个字是“快”。我们在做好稳和强的过程中，就能够储备非常多的母婴界的优质的客户，快就能很容易实现。

　　第四个字就是“大”。 现在一下子做大很难，中国非常大，南北方差异、不同省份城市的差异都非常大。我外国的朋友就有说过一句话“要把中国市场当作28个国家市场来做”!当你在不了解当地市场的情况下盲目扩张，你的风险、库存积压也会非常大，管理上的漏掉也会出现。所以，我们宁可做精，步调慢一点，用长一点的时间慢慢把自己做大。

铅笔俱乐部童装

　　华衣网：这几年家长在选择童装时，对时尚设计方面的要求越来越高，铅笔在这方面是否有做调整?

　　何董：关于设计是否调整，我觉得有两点很重要。第一，我们必须要变，原因是当代父母的年龄在变化、审美观也在变化，80后父母更喜欢简洁大方的款式，更多受到量贩休闲品牌的影响，90后则更多的受到时尚型品牌的影响，两个不同时代的人在为孩子选择产品时的侧重风格也是不同的。我们会根据80、85、90后父母的比例来系统的调整我们的产品比例结构，而不是一刀切。

　　第二点，我们还要考虑到我们自身的一个原因，我们有很多陪伴铅笔一起成长的客户，最长的甚至有16年了，这些销售渠道的客户，他们的审美能不能跟得上我们的变化?这也是我们调整转型中必须考虑的事情!我们不能颠覆的去改变，而是要一步一步慢慢来。

　　但在做的更时尚之前，我会坚持最核心的一点，产品质量、产品健康安全是一切的前提!如果一种时尚的颜色是需要牺牲品质安全去做的，那我宁愿放弃，宁愿不赚这份钱!我们是做衣服给孩子们穿的，孩子们的健康，比什么都重要。

迷你铅笔童装

　　华衣网：这几年在品牌推广上，我们做了哪些举措?

　　何董：我们也在通过一系列的活动来推广品牌，包括参加展会，包括做一些线下的地推活动，以及邀请小朋友到我们工厂里来自己做衣服等等。

　　新的消费者、新的渠道、新的市场，给品牌提出了更具体的新的要求，我们要把品牌做好、让产品销量上去，就得让品牌定位更精准，就得做好内功。

　　这1-2年，面临企业、品牌转型的关键节点，我们也暂停了参展计划，而是将重心放到解决渠道、顾客、运营商实际遇到的问题，重点做地推活动，因为我们的线下店铺比较多。

　　我们也在大力加强培训，做好内功，一年至少会举办二十几场培训。培训我们也分为两个方面。技术型，如运营和零售体制内容的培训，会外包给雇用公司， 邀请现在市场上最好的老师，教授传递一些新的技巧和技术，然后我们做一个融合。第二个是是产品线的培训，这个别人做不了。童装做开季培训的铅笔应该是第一家。我们会一个省一个省的去做培训，首先，在开订货会之前就会做形象方案，第二，在订货会的时候就能测算出客户的毛利，第三，客户一般在订完货再看到货时都是陌生的，我们会在上货十五天之前，把货跟客户再重温一下，这批货要做什么活动，你要去怎么样布置……都会再做一次加固。

　　而通过这些内功的修养，在2015年、2016年，我们的年销售递增了10%以上。

　　除了之前说的拆分品牌之外，我们也在调整品牌的产品品类结构，计划做全品类的延伸，今年秋冬我们的鞋子就会推出。

迷你铅笔童装

　　华衣网：我们的客户黏性是如何保持的?

　　何董：刚刚我也有提到，有很多客户陪伴铅笔一起走了很长的时光。正常的服装企业8年一个轮回，而铅笔已经历经2-3次的大的转型，那我们是如何保持这样强的客户黏性的?关键点还在于，我们足够专注!大家都知道服装企业利润很低，很多企业会选择去做其他一些投资，而我，95%的精力都放在服装上，这就给了我们的服装客户足够的信心。

　　另外，现在用工成长、渠道成本、面辅料成本都在上涨，但我们的吊牌价格一直没有涨，我们把毛利压缩到最稀薄，然后，把优惠留给消费者，把更大的利润空间留给我们的客户。

　　当然，有人肯定要问，你又不降价，又要保证品质，那你的成本是怎样协调的?

　　最重要的一点，我们一直在坚持我们的产品品质，这么多年来，我们的客户都能很有信心的告诉消费者，铅笔的产品，就是健康、安全的保证!在去年到今年的环保整改中，铅笔的生产工厂也丝毫没有受到影响!

　　我们主要是在内部体系管理上下手!我们把内部一些无效的费用降低，如优化生产作业流程，减少公司内臃肿的人员配置，让整个内部交流沟通流程简化，这样即提高了工作效率，也降低了成本。目前，我们的内部调整已经取得了阶段性的胜利，未来，我们还将继续向着良性调整方向努力!

　　华衣网：最后，对铅笔目前面临的转型节点，您是怎样看待的?

　　何董：企业转型的过程，不能太大张旗鼓，不能太张扬、太快速、太浮躁，而是要慢一点，一点点把自己做小一点，把供应链做大，把客户做大。我们每一个改革的动作，都要提前做好预判，要投入多少?需要多长的调整周期?这个周期中企业能不能扛得住?这些都考虑清楚了，我们再去一起努力，确保自己能够摘取成果!铅笔已经成功经过了多次转型，我也相信，在我们“坚持品质、稳步发展”的发展战略指导下，我们也一定能够度过转型调整期，而这，甚至是在大家不知不觉中慢慢推进完成的。